您应该在2019年对买家角色进行6项更新

超越受众特征,深入了解理想客户的情绪和买家旅程

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现在我们已经进入2019年,您的许多营销计划有望在进行中并取得预期的结果。但是,如果您还没有更新您的买家角色,那么现在该优先考虑了。以下是六种使它们在今年尽可能最新和相关的方法。

1.添加心理特征

大多数购买者角色都有某些人口统计信息,例如年龄和收入水平。这些细节很重要,但是今年您还应该在自己的角色中加入一些心理方面的材料。心理学解决 一个人做事的方式以及原因。如果您没有纳入心理学,那么您可能会忽略一些公司可能会利用的情感因素,以使人感到更加自在。

来自Gartner的研究 发现44%的客户担心 他们每次购物都错过了更好的选择。使用心理分析可以帮助您的品牌消除这种不安,并在买家确认购买之前减轻其困扰。

您可能会在更新后的购买者角色中包括的一些心理方面的例子包括信念,兴趣和可能导致人们不购买产品的感知障碍。通过充实这些角色,您将对购买者有更深入的了解,这对您处于企业对消费者(B2C)还是企业对企业(B2B)市场至关重要。

2.创建代表在买方旅程中移动的人物的角色组

许多营销人员会创建角色,好像其中突出显示的虚构人物是静态的一样。但是,在现实生活中,您可能已经知道,随着一个人在其购买者旅程中的移动,变化会发生。因此,如果您的买方角色也没有改变,那将是不现实的。

这就是为什么您应该通过以下方式使它们更好 合并买家旅程图 进入你的角色。不仅要为每种类型的购买者提出一个角色,而且要为一种购买者创建多个角色,并确保每个人都能准确地显示对购买者有意义的购买者旅程。然后,将这些角色分组。

使用这种方法时,一个四十多岁,受过大学教育的单身父亲的性格可能会在做出购买决定时遵循一些次要性格。将它们全部分组。

在B2B领域中做到这一点尤其重要,因为组织内的各种决策者最终可能会在决定成为品牌的新客户方面发挥作用。创建角色后,调查角色可能会获得有关公司提供的更多信息的差异。

3.将角色与贵公司的销售相关

重要的是,您的角色必须与公司提供给客户的任何内容直接相关。更新角色时,请使其包含以下信息: 区分购买的顾客 从那些谁不。并且,尝试尽可能具体。

例如,如果您在汽车公司工作,则买方角色可能包括该人想要一辆具有出色燃油经济性的汽车,因为他们每天上下班通勤近100英里。或者,可以提及这个人有一个婴儿,从事一项需要笨重装备的运动,或者喜欢在大多数周末去露营。所有这些事情可能意味着该人喜欢一辆有足够行李箱空间的汽车。

4.不要忽视负面角色

到目前为止,我们已经研究了虚构的潜在购买者的角色。但, 建立负面角色 可能同样有价值。这是您不想购买产品的人的个人资料。如果您认识到当前的营销策略吸引了目标受众之外的人,则使它成为负面角色特别有用。

此外,一旦您深入了解非理想客户的构成,就更容易针对想要通过营销方式吸引的各类人员提高角色。

5.建立或调整角色时依赖于最新数据

制作有效和准确的角色的很大一部分涉及从您的听众那里收集数据。您可以通过社交媒体监控,面对面采访,焦点小组等等来做到这一点。当您评估如何使自己的角色今年变得最好时,请使用最新数据。

使用的某些信息可能来自您的内部营销工具。通过贝恩公司(Bain&Company)与Google之间的合作关系进行的一项研究发现,领导数据驱动型营销的人们 可能性高1.7倍 而非营销“落后者”至少每周一次刷新其最关键的仪表板和营销指标。

6.考虑公司特定的变化是否可以保证角色更新

更新您的角色的最常见和重要原因之一是,如果您的公司发现目标市场需求的变化。但是,您还应该考虑公司内部是否发生过内部变动,可能需要更新角色。例如,如果您的公司最近进行了合并或更名,那么这两个事件可能需要重新检查您的角色。

更新的角色更可能获得您想要的结果

这六个技巧将使您从角色更新起步。然后,人物角色将帮助您进行整体营销工作的可能性增加。

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