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B2B营销人员可以通过八种方式更好地吸引收件箱内外的受众。

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顾客讨厌被忽视,而且,营销人员也不太喜欢它。然而,来自 虹膜芝加哥 这表明B2B营销人员习惯于接受冷落。根据B2B市场营销机构的“ 2015 B2B参与度调查”,在200位受访者中,有63%表示删除电子邮件而不阅读邮件,还有45%的受访者(大部分是 B2B营销人员 -将流量和知名度列为最大挑战。

虹膜芝加哥的策略总监詹妮弗·斯托尔(Jennifer Stoll)将这种忽略归因于市场中大量的噪音。但是,她说,“参与品牌”可以帮助消除混乱。

她说:“参与品牌是一种想法,您不能只与客户交流。” “您必须与他们进行对话。这实际上是一条两条路,在他们的生活中拥有有意义的存在。”

因此,根据Iris Chicago的调查结果,以下八点建议可以帮助B2B营销人员获得并保持客户的注意力。

1.清楚您的讯息。客户对玩游戏不感兴趣。这就是为什么Stoll敦促营销人员向订户提供明确的理由,说明他们应注意公司消息传递的原因。

她说:“如果您收到的电子邮件通讯含糊不清,或者没有为您提供真正可操作的信息或对营销人员的想法有深刻见解的信息,那么按下删除按钮非常容易。”

2.定位特定的细分受众群或角色。 43%的受访者在营销中没有使用角色,Stoll表示缺乏细分是一个错误。

她说:“不能所有人都拥有一切。” “那里有很多噪音。而且,如果您尝试这样做,很有可能会迷路。”

56%的受访者认为,三到四个目标细分受众群是最易于管理的数字,其次是五到八个(24%)。对于难以找到理想数量的营销人员,Stoll建议采用爬网运行的方法。她说:“如果您要从某件事开始,那就从小做起。”另外,在创建角色时,Stoll建议营销人员考虑购买过程中涉及的所有各方,包括决策者,影响者和倡导者。

3.了解客户的首选音调。 没有两个客户是完全一样的。那么,营销人员为什么要用相同的语气跟他们说话?当被问及他们是否愿意接收具有专业或友好基调的内容时,有66%的受访者选择了专业内容-与选择友好内容的15%相比,增长了四倍以上。同样,当被问及是否愿意接收包含示例或建议的消息时,70%的人选择了示例驱动的内容,而10%的人选择了建议驱动的见解。斯托尔说,利用角色可以帮助营销人员为受众确定正确的语气。

4.确保您的内容相关且及时。 创建相关内容对于营销至关重要。根据调查,有55%的受访者表示他们不会退订他们倾向于忽略或删除的电子邮件,因为该公司有时会发送有价值的内容。 

相关性应该影响营销人员的消息传递频率。 26%的受访者表示,他们宁愿从与工作有关的出版物中获得月刊,而另外四分之一(24%)的人则宁愿在获得内容后就立即收到。另外,有23%的人说他们希望每月收到两次包含最新内容的版本。

至于他们应该制作什么样的内容,Stoll建议营销人员咨询他们的社交网络。她说,这样做可以帮助他们了解客户正在寻找的见解类型。

她说:“去他们共享想法的社区,看看他们在互相问什么,并确保您的内容专注于此。”

 5. Tag your content. 在访问内容时,许多营销人员都依赖他们的 自己的机智。 实际上,约有79%的受访者会在搜索工作项目信息时浏览其搜索结果中弹出的网站和博客。同样,大约60%的人说他们查找有关某个主题的最新消息。因此,Stoll建议营销人员尽可能多地标记其内容,以便正确的受众看到它,这不足为奇。但是,搜索不是被调查的营销人员中大约一半的优先事项。根据这项研究,46%的受访者不使用付费搜索,也不打算这样做。

6.要求营销之外的专业人员生成内容。  Stoll说,开展电子邮件活动并不是一件容易的事,特别是考虑到营销人员不断面临着与之相关的话题的压力。也许这就是为什么26%的受访者表示他们不做电子邮件养育活动,也不打算这样做的原因。 Stoll建议营销人员分担负担,并请其他部门的专业人员协助内容制作过程。

她说:“重要的是现在就去那里,发表声音,并打破你想说的话。”

7.不要低估面对面的价值。 在当今的数字世界中,营销人员很容易忽视面对面交流的重要性。 Stoll说:“很多时候,我们会变得不愿看到对方并互相交谈。” “您坐在会议上,很多人都躲在屏幕后面。”但是,许多研究受访者似乎仍然很看重人际互动。实际上,有62%的受访者认为在推销新业务时绝对有必要面对面或实时互动。斯托尔发现,这种面对面的交流在当今时代是“令人耳目一新”的。

她说:“本质上,您正在与某人建立关系,并且能够看着某人的眼睛,并了解他们是谁,他们来自哪里,以及化学反应如何仍然非常重要。”

8.接受有时您会被忽略的想法,然后再计划。 尽管营销人员希望每个人都喜欢它,但他们不得不接受,有时他们仍然会受到冷落。实际上,有56%的受访者承认已经注册了网络研讨会或活动只是为了接收活动后的资料。

Stoll建议不要为此缺乏参与而感到沮丧,而是建议为此做准备。她说,营销人员可以创建网络研讨会中人们错过的十大事项的清单,或者创建另一个简短摘要以使人们观看网络研讨会的录音。

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