B2B营销人员可以教他们的B2C对应对象

B2B公司可以从B2B公司获得的两个经验教训来提高其营销绩效。

商业教育406749

美国总统由迈克尔·道格拉斯(Michael Douglas)和安妮特·本宁(Annette Benning)主演,道格拉斯扮演一位寡居的美国总统,向本宁扮演的游说者致敬。他一直没有尝试去买她的花,但是不断被权力的束缚绊倒了,直到他终于出现了一束玫瑰花。 “你从哪里买的?”她问。 “我记得我有一个玫瑰园,”他回答。

在准备本专栏时,我正在考虑使用有时被忽略的资源(例如玫瑰园),并记得我有一个自动化的分析引擎,或者至少我的公司有。该引擎的输出中包含一系列图表,显示了客户行为和公司绩效。

特别是,B2B公司的图表与B2C公司的图表有很大不同。这些差异揭示了每种业务类型的特征,这些特征为如何提高业务绩效提供了经验教训。本月的专栏是其中两节课,特别是B2B可以教给B2C的内容。下个月,我将谈到另一面:B2C可以教给B2B哪些知识。

第1课。解决一次性买家问题

B2B和B2C公司之间最显着的差异之一是其一次性购买者群体的规模。我们的数据显示,对于所有类型的公司,平均而言,有45%的活跃客户是一次性购买者。由于首次购买的毛利润很少能支付购买成本,因此拥有这么多一次性购买者可能会极大地浪费利润。

这是一个很难解决的问题,因为与一次购买相关的数据可能不足以允许统计信息准确预测下一次可能的购买,因此不足以提出有吸引力的要约来获得关键的第二次销售。

B2B问题较小的原因有三个。首先,B2B公司几乎总是知道他们的客户是谁,并且可以更轻松地重新建立联系。其次,B2B购买不太可能是轻率的或随机的,因此产品的亲和力很重要。首次购买的类型可以更好地预测下次购买的类型,从而产生更有效的第二次销售报价。

最后,B2B企业更了解客户的业务和购买周期。他们更有能力确定何时发送下一次销售的报价。因此,B2B公司知道向谁推销产品,提供什么产品以及何时伸出援手。

但是,B2C的情况远非绝望,B2C公司可以从B2B实践中学到很多东西。以下是我们的主要建议:

  • 付出额外的努力在首次销售时与客户建立联系。

如有必要,使用诱因来获取客户信息。使用折扣将其他产品放入购物车;首次销售的购买广度不仅可以捕获更多数据,而且始终是重复购买的驱动力。

  • 使用产品关联性。

我们很少遇到一家B2C公司,它实际上已经建立了一个产品亲和度表,并且从数量上知道哪些产品推动了其他产品的销售。知道向每个客户提供什么对赢得第二笔销售至关重要。

  • 确定提供最佳报价的最佳时间。

通常,在客户首次购买商品后,他们就会受到大量后续宣传的轰炸。是的,拥有精心设计的入职流程,是的,将他们视为活跃的,有价值的客户。但是,请使用来自进行多次购买的客户的数据来了解提供有效报价以重新获得业务的时间范围。

采用这些做法可以使B2C公司大幅减少其一次性买方人数,并将这些顾客转变为回头客。

第2课。将客户保留率提高到B2B级

B2B公司的保留率通常在70%至80%的范围内,大大高于B2C公司典型的30%至50%的保留率。 B2C率低的常见原因是互联网,在互联网上,价格竞争已将大多数产品变成了商品,而竞争者无处不在。

B2B保留率更高有一些很好的原因。首先,客户与B2B销售和支持组织之间更可能建立一种关系,而B2B客户通常重视这种关系,就像产品本身一样。 B2B销售人员更有可能了解他们的客户,并知道何时关闭他们的购买模式或何时有产品需求。 B2B客户倾向于被可靠的供应商吸引。

保留率更高的另一个原因是,经常需要不断购买所购买的产品,尤其是在诸如分销等行业领域。此外,购买更多地是由业务需求驱动,而不是个人心血来潮。他们是轻浮的。

B2C公司可以通过以下方法模仿B2B做法以提高保留率:

  • 建立并重视客户关系。

这不仅仅是销售。服务,支持,员工态度和员工培训都很重要。

  • 发现客户的产品需求。

使用客户分析来发现客户已经购买了并且可能再次购买的产品,以及他们从未购买过但有一定购买倾向的产品。如果要促进您的直接营销,则必须在个人帐户级别上掌握此知识。

  • 进行特定的重新激活/返还和保留活动(它们是不同的)市场针对并满足这些类别中目标客户的个人需求。吸引人的报价通常是必要的,但这些广告系列可以提高保留率。

B2C与B2B不同,但这不应阻止B2C公司效仿可以改善其业务绩效的B2B做法。

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担任首席执行官 忠诚建筑商公司,马克·克莱因博士(Mark Klein)协助制定了一系列B2B和B2C公司的营销策略。跟随他 www.loyaltybuilders.com/blog.

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