较长销售周期的营销:了解关系

成为潜在买家的资源,而不是阻力

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无论您是销售将改造整个企业IT基础架构的技术,还是要帮助消费者购买房屋的企业,销售周期长都需要采用不同的营销策略方法。最终,决策者需要在做出决定之前权衡利弊,预算考虑因素,竞争产品和实施过程的持续时间。 

虽然与潜在购买者接触最好的方法是使信息过度饱和,但这可能会损害品牌认知度。在保持平衡的同时,您可以避免买家不知所措,同时仍通过完美的接触点和渠道提供正确的信息。

以下是有关如何在较长的销售周期中转移潜在客户的一些见解和策略:

成为值得信赖的资源

在漫长的销售周期中,首要目标是始终放在客户的脑海中。这种参与方式不仅需要每月付款提醒或电子邮件,这些邮件或电子邮件将被存档在垃圾邮件文件夹中。您的公司应该是潜在买家在有疑问,担忧或需要时想到的第一个公司。 

实现这一目标需要填补他们的知识空白或以战略方式提供支持。客户需要看到您提供的价值,而不是试图用广告和压力淹没他们。相反,您在那里可以进行指导和参考。

实现此目的的最佳方法是提供有意义的内容,以在整个销售周期中协助客户完成各种任务。有用内容的一些示例可能包括:如何收集和准备完成交易所需的资产,如何做出最佳决策的提示,重要考虑因素以及完成交易涉及的各个步骤。 

早点到那里

要成为客户信任的头等资源,就需要尽早显示您的价值。客户需要从一开始就确切地知道您如何在整个过程中为他们提供帮助,并且在需要时可以为您服务。

较长的销售周期会产生惯性。形成稳定的帮助和支持节奏,以提醒客户您在这里需要帮助,而不是施加压力。 

这并不意味着您不要求生意。相反,您是在说明自己的理解,即流程需要多个决策点。技巧在于在利用销售方法和建立长期信任的顾问之间找到平衡。  

全渠道是关键

当今的客户通过多种途径消费信息,因此,您的公司必须通过全渠道沟通方法来利用每一个机会。将客户介绍给您的公司和产品之后,旅程就已经开始了-如果您不想失去他们,就需要有工具来保持他们的参与度。

移动优化是此方法不可或缺的部分。人们想要与他们的情况相匹配的可定制的体验,并且他们希望24/7的按需访问尽可能少的摩擦。移动设备使客户可以即时与公司交谈并访问信息,而无需考虑位置。  

定制旅程

成功应对漫长的销售周期的另一个重要因素是正确识别适用于每个特定用例的内容,节奏和渠道。客户的背景和需求各不相同,因此在与个人打交道时使用笼统的方法是无效的。 

例如,世代相传和受众之间的期望可能是深远的。 40%的千禧一代更喜欢纯粹的在线客户服务 而只有一半的婴儿潮一代会说同样的话。婴儿潮一代希望通电话并直接与某人交谈,以了解产品如何帮助他们以及达到该目标需要做什么。另一方面,千禧一代更喜欢观看描述结果的YouTube视频,并自己收集信息以决定最佳选择。需要的工具 成功转换每个潜在客户 是不同的,需要理解您的策略和客户。 

漫长的销售周期是一种独特且具有挑战性的销售形式,它测试了公司向客户展示其价值的能力,同时又不压倒它们并迫使他们做出决定。为了取得成功,公司应承诺在整个过程中以信息和资源的形式出现。他们还应该利用现代市场中所有可用的工具来确保他们相互联系并了解每个客户。 

Unisonbillwalkerdrewbirdb 1375381Bill Walker是Unison的首席收入官。除了开发新的增长型营销渠道外,他还负责培养和开发现有的直接响应渠道,销售运营和业务发展。 Bill来到Unison,在金融领域拥有20多年的营销和运营经验。他曾在MBNA(美国银行收购)的Barclaycard担任行政级别职位,最近还担任过Prosper Marketplace客户体验部副总裁。


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